Phillips, une alternative possible aux deux géants anglo-saxons

Quelques jours après sa première vente en partenariat avec la maison chinoise Poly Auction à Hongkong, Phillips a enregistré la meilleure vente new-yorkaise de son histoire. Un total de 134,6 millions de dollars [110,8 M€], très proche de son record historique de mars 2018 (135,1 M$), avec le plus haut prix obtenu pour un paysage de David Hockney, Nichols Canyon, adjugé 41 millions de dollars.

La maison de ventes d’origine britannique, qui dispose de deux salles des ventes (New York et Londres), de dix bureaux de représentation dans le monde (Hongkong, Genève, Moscou...) et qui emploie 383 salariés, n’a cessé, en une décennie, de gagner du terrain. En 2009, elle affichait un produit de ventes de 87,4 millions de dollars [72 M€] (chiffres du Conseil des ventes volontaires), se positionnant à la dixième place du classement mondial. Dix ans plus tard, elle s’est hissée à la troisième place (en Occident), derrière Christie’s et Sotheby’s, et à la cinquième dans le monde après les chinois Poly et China Guardian. Elle réalise un volume de ventes de 908 millions de dollars pour 2019 [747 M€] (dont 171,8 M$ pour les ventes privées qui devraient faire un bond de 30 % en 2020). L’arrivée en 2014 d’Edward Dolman en tant que PDG, après 27 ans passés chez Christie’s, a véritablement donné un second souffle à Phillips. Dans son sillage, il a entraîné plusieurs anciens de Christie’s, très expérimentés, dont Cheyenne Westphal, présidente arrivée en 2017 [voir ci-contre].

Troisième maison de vente la plus puissante, Phillips reste pourtant loin de ses challengers : Christie’s, la numéro 1, a atteint 5,8 milliards de dollars [4,7 Md€] en 2019, quand Sotheby’s en a totalisé 4,8. Mais Phillips ne joue pas sur le même marché : si ses rivales couvrent environ quatre-vingts spécialités, elle a resserré ses activités autour de six catégories : l’art du XXe siècle et contemporain – son département phare (plus de la moitié de son chiffre d’affaires) –, le design, les bijoux, les photographies, les éditions et son département Montres qui détient 90 % du marché grâce à son association avec Bacs et Russo. « Se concentrer sur le XXe est une bonne stratégie et n’est pas un hasard. Ed Dolman sait, par expérience, qu’un marché ne revient jamais, sauf pour les pièces hors norme », commente le courtier Thomas Seydoux. Il ajoute : « À force d’être numéro 3, on parle de Phillips et cela crée un marché. Elle a consolidé sa position plutôt que d’avoir une folle croissance et a renforcé sa place comme étant une alternative possible. »

Face à la crise sanitaire, Phillips a rapidement pu réagir grâce à sa stratégie numérique dont elle a fait une priorité depuis plusieurs années et, de onze ventes en ligne en 2019, elle est passée à 29 en 2020. Dès le 19 juin, à Londres, la maison de ventes a lancé un format hybride de ventes « livestream » pour sa vacation de design, un succès avec 5,3 millions de livres [5,8 M€] à la clé. « Nous avons constaté une énorme confiance des acheteurs pour les enchères en ligne, avec des niveaux d’activité sans précédent. En novembre, un prix record a été enregistré en ligne pour une montre Patek Philippe vendue 4,8 millions de dollars [3,9 M €]. Malgré le contexte actuel, le marché reste robuste », observe Cheyenne Westphal. Avec le soubresaut que connaît le monde numérique en 2020, Phillips a certainement une carte à jouer : « Elle pourrait bien sortir son épingle du jeu au moment où le marché se redessine grâce à une stratégie plus humaine, une plus petite structure, plus malléable – moins “paquebot qui ne sait pas s’arrêter” – face à un duopole qui s’autodétruit et abîme le système à grand coups de marketing agressif et de rentabilité à tout prix », analyse le courtier. L’année 2021 devrait être décisive pour la numéro 3.