Un quart seulement des opérateurs organisent des ventes aux enchères totalement dématérialisées

Le Conseil des ventes volontaires (CVV) s’est penché sur l’utilisation du numérique par les maisons de ventes. 85 % des maisons de ventes qui ont répondu au questionnaire (220 sur un total de 400 opérateurs) estiment qu’il est impératif aujourd’hui de développer ou d’intensifier leur stratégie de vente numérique, même si de nombreux freins subsistent, tant psychologiques que matériels. 

L’enquête révèle ainsi que 89 % des maisons consultées réalisent des ventes électroniques mais seulement 24 % d’entre elles organisent des ventes totalement dématérialisées, en proposant des lots majoritairement identiques à ceux des ventes en salle mais facilement identifiables. 

100 % des grands opérateurs (c’est-à-dire dont le montant des ventes en 2019 excède 15 M€) possèdent leur propre site internet, tandis que les plus petites structures (celles dont le montant des ventes en 2019 est inférieur ou égal à 2 M€) n’en ont toujours pas. En revanche, elles sont 8 maisons sur 10 à être présentes sur les réseaux sociaux. 

94 % - sur les 207 maisons réalisant des ventes électroniques (Live et/ou dématérialisées) - ont recours aux plateformes de vente, Interencheres en tête à 74 % (contre 55 % pour Drouot online). Un canal qui leur permet un apport non négligeable de plus de 30 % d’adjudicataires dans leurs ventes.

Quels freins empêchent encore 33 % des opérateurs de se lancer dans le tout numérique ?

La principale des raisons invoquées par les intéressés est le temps pour 33 % d’entre eux, quand l’autre grande crainte est le risque d’impayés accru pour 14 %. D’ailleurs, la moitié des commentaires spontanés sont relatifs au souhait de sécuriser davantage le paiement, tout comme le désir de renforcer les contrôles vis-à-vis des mauvais payeurs. La mise en place de fichiers universels de mauvais payeurs est vivement réclamée. La résistance de vendeurs plus âgés, moins coutumiers des outils numériques, constitue également un blocage.

A ces barrières s’ajoute une gestion des fichiers sous-exploitée. En effet, si 8 maisons de ventes sur 10 indiquent posséder des fichiers numérisés, seulement 19 % d’entre elles utilisent une base GRC (Gestion Relation Client, CRM en anglais) quand elles sont 42 % à exploiter pleinement l’information relative au mode d’achat des clients. Étonnamment, seulement 74 % des sondés exploitent les adresses emails des clients acheteurs pour les informer de leurs ventes futures. 

Le dernier obstacle invoqué est lié à un manque de ressources, tant humaines que financières. Sans surprise, l’étude indique que les petites structures ne sont que 1 sur 10 à disposer de ressources dévolues au marketing en ligne, contre 9 sur 10 pour les grosses structures.