Le poids de l’estimation en vente publique

PARIS - L’estimation joue un rôle déterminant dans l’adjudication d’une œuvre en vente publique, comme stimulant du marché ou au contraire comme frein psychologique. Une étude Artprice montre que 41 % des œuvres passées sur le marché de l’art international aux enchères publiques (dans les catégories Peintures, Sculptures, Dessins, Estampes, Photographies) ont été ravalées en 2003. Ce chiffre est en augmentation par rapport à l’an 2000, où 33 % des lots n’avaient pas trouvé preneurs. Mais, en temps de récession, la demande réduite boude d’office les pièces de qualité intermédiaire, à plus forte raison si elles sont fortement évaluées. « L’estimation est le point le plus important aujourd’hui pour les acheteurs sur des objets de qualité moyenne », confirme Cécile Bernard, experte en tableaux anciens chez Christie’s. Deuxième constat mis en exergue par Artprice : le taux d’invendus diminue avec l’élévation des prix des œuvres. Ainsi, entre janvier et octobre 2003, 32,2 % des lots estimés plus d’1 million de dollars (env. 800 000 euros) ont été ravalés, contre un peu plus de 41 % pour ceux évalués moins de 10 000 dollars. Pour l’expert en art moderne Jean-Pierre Camard, cela semble logique : « Il est plus facile d’estimer un Matisse qu’un petit maître. Les estimations d’œuvres importantes sont plus fiables et l’effet coup de cœur ne joue pas comme pour les petites choses. » En France, les « petites choses » sont souvent estimées à la louche, avec plus ou moins de justesse, par les commissaires-priseurs, qui sont des généralistes. Mais dès qu’un objet est important, ces derniers font appel à un expert. « À partir d’un certain montant et ne serait-ce que pour des questions de garanties et de couvertures d’assurance, c’est un passage obligé », rappelle Elizabeth Maréchaux, spécialiste en peinture des XIXe et XXe siècles.

Références et consultations
« En peinture ancienne, signale Chantal Mauduit, expert en tableaux anciens, il n’y a pas de cote par artiste car les tableaux sont trop rares. On manque de repères et c’est là toute notre difficulté. »  Chaque œuvre est étudiée au cas par cas, et l’état de l’offre et de la demande du moment, apprécié. L’estimation est la plupart du temps le fruit d’une consultation à plusieurs. « Parfois, on s’emballe à tort. Les autres sont là pour nous le rappeler », témoigne Martin Guesnet, expert en art contemporain chez Artcurial. « Sur certaines œuvres, on peut avoir des hésitations, mais avec mes collègues de Londres et de New York, on a rarement des avis éloignés, précise Nicolas Joly, directeur du département des Tableaux anciens chez Sotheby’s. La règle, c’est de coller au marché en fonction du résultat d’œuvres similaires et en prenant en compte les critères d’état de conservation, de sujet, de qualité picturale, de dimensions de l’œuvre, de provenance et de rareté. Les variations de prix sur les cinq dernières années sont les plus regardées. On jette aussi un œil sur les pics atteints dans les années 1988-1989, mais cela peut jouer des tours et donc on n’en tient pas forcément compte. Et, quand il n’y a aucune référence, on part dans l’inconnu mais c’est aussi très excitant. On tranche en fonction de paramètres imprécis. Cela devient davantage subjectif. On regarde si l’œuvre nous touche, mais je comprends que, dans ce cas, d’autres ne puissent pas comprendre [ses propres] choix. » Pour l’art contemporain, « sans référence de prix pour un jeune artiste, on regarde la situation du marché en galerie : les prix pratiqués mais aussi l’état de l’offre et de la demande », indique le spécialiste de Christie’s Christophe Durand-Ruel. « À condition que l’artiste ait quelques références institutionnelles,  insiste Martin Guesnet. Sinon, on ne le prend pas. »

Le danger du prix de réserve
Pour Cécile Bernard, une « estimation a un tel impact psychologique qu’elle fait fuir ou venir les acheteurs. Aussi, la stratégie maison est de pratiquer des prix bas, attractifs » . Pourtant, le département parisien de Christie’s était dans le rouge en 2003 avec 68 % de tableaux ravalés le 26 juin à Paris, soit la palme de la plus mauvaise vente de l’année toutes spécialités confondues. « Nous avions des estimations trop élevées, reconnaît l’expert. Mais nous avons réalisé beaucoup d’after sale pour cette vente, la preuve que les tableaux avaient de l’intérêt », ajoute-t-elle pour sa défense. « En principe, les experts sont très prudents pour être sûrs de vendre, en particulier les choses de qualité intermédiaire. Pour les grosses pièces, il en est autrement, compétition entre maisons de ventes oblige », admet Alexis Bordes, expert en tableaux et dessins anciens à Drouot. Car les vendeurs jouent le jeu de la surenchère pour vendre au prix qu’ils se sont eux-mêmes fixés et en dessous duquel ils ne désirent pas vendre, le fameux prix de réserve. Quand on lui dit que ses prétentions sont excessives, le vendeur tente souvent sa chance auprès d’une enseigne concurrente. Or les prix de réserve trop élevés sont la plupart du temps responsables d’échecs commerciaux. Ils sont au maximum égaux à l’estimation basse, règle qui a été fixée par la loi relative à la réforme des ventes aux enchères publiques volontaires en France. La même règle, qui est depuis longtemps respectée sur le marché anglo-saxon, renseigne les acheteurs sur la mise minimum gagnante et clarifie le marché. « Le but du jeu est de défendre les intérêts du vendeur, sans être sous sa pression. Pour cela, il faut être ferme », soutient Nicolas Joly. Un lot invendu, c’est un client perdu et un mauvais point pour l’image de la maison de ventes. « Pas facile de convaincre un client qui arrive avec des prix d’inventaire ou d’assurance datant d’il y a un an ou deux, souligne Jean-Pierre Camard. Allez lui faire entendre que ses prix ne sont plus d’actualité ! »
Sur certains marchés momentanément sinistrés, comme celui des peintres de l’école de Barbizon où les acheteurs américains se sont retirés consécutivement à la baisse du dollar, les prix, fortement diminués, créent des désillusions. Certains vendeurs trop gourmands sont refoulés, mais d’autres clients persuasifs (entendez importants) passent l’épreuve de force, à leurs risques et périls. « Quand l’estimation est trop forte, on dit à nos collectionneurs : venez à la vente et tentez votre chance, on ne sait jamais. Car plus il y a d’acheteurs sur un lot, plus ils se laissent entraîner dans la bataille d’enchères. Peut-être vont-ils miser un peu plus que prévu. L’enchérisseur a horreur d’être seul », raconte Cécile Bernard. « Dans le cadre d’une collection importante, on accepte parfois qu’un lot ou deux soit surestimé. C’est un sacrifice car on sait à l’avance que cela ne se vendra pas, mais cela nous permet d’obtenir le reste de la collection », avoue Nicolas Joly. « Il ne faut pas oublier, intervient Cécile Bernard, que la maison de ventes a un intérêt financier, celui de vendre au plus haut afin que cela lui rapporte le plus, ce que les vendeurs finissent par comprendre. Pour maintenir une estimation attractive, on fait parfois de petites concessions comme réaliser une belle publicité, un petit geste pour montrer qu’on est motivé, la contrepartie est de faire baisser une prétention trop élevée. »
Chez Pierre Bergé & associés, le 25 novembre 2003 à Genève, plusieurs lots de la vente d’art moderne aux estimations alléchantes comportaient la mention « à la requête de l’UBS », indiquant aux acheteurs potentiels que la banque suisse devait vendre des biens de clients insolvables. Cet argument de vente, que d’autres auraient peut-être caché, a bien fonctionné puisque les prix se sont envolés. Enfin, les ventes publiques laissent parfois la place à une totale incohérence, d’autres appelleront cela de la magie. Le 11 décembre 2003 à Londres chez Sotheby’s, deux natures mortes signées Jan van Huysum sont parties à 3 et 4,9 millions de livres sterling (4,3 et 7 millions d’euros), des « prix dingues, dix fois les estimations qui étaient déjà costaud, s’étonne encore Nicolas Joly. Je maintiens que mon évaluation était bonne, et le fait que deux particuliers se soient battus férocement sur ces lots ne constitue pas pour autant une nouvelle référence de cote. A contrario, il est arrivé qu’une belle œuvre raisonnablement estimée pour laquelle plusieurs personnes avaient montré de l’engouement lors de l’exposition, reste en plan à la vente sans que l’on comprenne pourquoi. »