Conseiller de collection

D’après l’étymologie, le terme viendrait de corratier, c’est-à-dire coureur, au sens d’entremetteur ou d’intermédiaire entre un vendeur et un acquéreur. Pourtant, la plupart des professionnels installés sur la place de Paris ne semblent pas se retrouver dans cette appellation. « Le terme est trop réducteur, précise d’emblée Alexandre Pradère, spécialiste en mobilier ancien. Je définirais plutôt mon métier comme celui de consultant, d’expert et de conseiller ». Certains courtiers non spécialisés agissent néanmoins sur le marché de l’art, profitant de leurs réseaux pour opérer des transactions. Pour convaincre une clientèle exigeante et pérenniser leur activité, les professionnels multicartes proposent donc davantage. « Nous apportons en plus le conseil et l’expertise, tout en garantissant une neutralité que ne peuvent offrir ni les marchands ni les maisons de vente, qui défendent leurs stocks », souligne Étienne Bréton, du cabinet Blondeau-Bréton.

Rémunérer le conseil
Imposer cette profession sur le marché de l’art français n’a pourtant pas été simple. Même si l’histoire de l’art a retenu le nom de quelques grands intermédiaires, dont le peintre Rubens, le métier s’est développé de manière récente dans l’Hexagone, sur le modèle anglo-saxon. Une petite dizaine de professionnels sévissent aujourd’hui à Paris. « Cette notion de prestation de service est peu répandue en France, car d’une manière générale, il y a toujours une réticence à payer pour un conseil », explique Étienne Bréton, associé depuis 1994 au précurseur Marc Blondeau. C’est en 1987 que ce dernier, désormais installé à Genève, a, en effet, décidé de se lancer en indépendant après dix-huit années passées chez Sotheby’s. Avec l’idée que dans le contexte d’un marché mondialisé, les acheteurs n’avaient pas forcément le temps de satisfaire leurs envies. D’où le recours à des professionnels offrant une palette de prestations, qui va de l’aiguillage pour l’achat et la vente grâce à une fine analyse du marché, au choix d’un assureur ou d’un restaurateur, en passant par les conseils prodigués dans le cadre d’une succession. Soit, en somme, un service haute-couture destiné à une clientèle d’amateurs fortunés. « Nous sommes là pour faire gagner du temps et donc de l’argent à nos clients », confirme Alexandre Pradère, un autre transfuge de Sotheby’s installé en solo depuis 2000. Certains conseillers agissent aussi en hommes de l’ombre pour les musées, guidant les conservateurs dans leurs acquisitions, mais aussi repérant des œuvres méconnues susceptibles d’enrichir le propos d’une exposition temporaire. Le tout dans la plus grande discrétion, sans jamais communiquer sur une transaction ou un chiffre d’affaires, même s’ils battent des records. Étienne Bréton ne s’autorise ainsi qu’une seule publicité, figurant en bonne place dans la salle d’attente de son cabinet : un répertoire recensant les œuvres entrées dans les collections de musées français ou étrangers grâce à son entremise.
Si le profil requis est donc celui d’un talent protéiforme, alliant connaissance de tous les rouages et acteurs du monde de l’art – notamment des « apporteurs d’affaires » – et crédibilité, mais aussi goût immodéré pour les déplacements afin d’écumer musées, foires, galeries et salles de vente, Marc Blondeau a depuis fait des émules. Toutes les spécialités ont désormais leurs intermédiaires de prédilection y compris les plus difficiles, comme l’architecture. Fin 2007, Nicolas Libert et Delphine Aboulker, inspirés par le cas du collectionneur d’architectures britannique Lord Palumbo, ont ainsi créé une agence spécialisée dans les architectures remarquables des XXe et XXIe siècles. Devenir conseiller permet aussi à des professionnels du marché jouissant d’un bon réseau de se reconvertir à moindres frais. « Après 25 ans passés chez Sotheby’s, j’ai souhaité changer de métier, raconte Alexandre Pradère, mais s’installer comme antiquaire, c’est-à-dire constituer un stock, me semblait trop lourd. J’ai donc choisi une voie moyenne pour me lancer dans une seconde carrière ». Les prestations haut de gamme offertes par ces cabinets ont, en effet, un prix, calculé au cas par cas, mais consistant en général en une commission de 5 à 10 %, somme qui peut s’avérer rondelette lorsque certains clients dépensent 15 millions d’euros par an. « Un montant légitime par rapport aux 20 à 30 % prélevés par les maisons de vente ! », justifie Alexandre Pradère. Les deux peuvent pourtant se cumuler, lorsque l’achat s’effectue en vente publique.
Si, dans ce milieu feutré, la concurrence entre agents s’intensifie, il est toutefois de bon ton d’afficher un sens de la confraternité, feint ou réel. Étienne Bréton n’est cependant pas inquiet pour l’avenir de sa profession et remarque que « dans un contexte où les prix pour des œuvres importantes sont très élevés, les besoins en termes de conseil s’intensifient afin de sécuriser les transactions ». Mais la multiplication de ces électrons libres sur le marché de l’art est aussi le reflet du nombre de plus en plus important de collectionneurs novices qui ont besoin de conseils quand ils arpentent les grands raouts des foires internationales, où se concentrent beaucoup d’échanges. Reste enfin la délicate question de la transmission de cabinets qui reposent tous sur des talents individuels. Étienne Bréton avoue ainsi ne pas encore avoir trouvé la personne idoine pour lui succéder. Mais y pense-t-il vraiment ?