Comment les maisons de ventes parisiennes opèrent en régions

Étendre leur terrain de chasse afin de s’approvisionner toujours plus en œuvres est la principale motivation des maisons parisiennes pour s’implanter en régions. La tendance s’est intensifiée depuis une dizaine d’années, avec l’arrivée d’Internet. « Avant, tout le monde était un peu le mandarin dans son coin. Maintenant, le lundi matin, des dizaines de demandes d’expertise arrivent de toute la France et il faut agir vite, observe le commissaire-priseur Claude Aguttes basé à Neuilly-sur-Seine (Hauts-de-Seine). Avoir des sites régionaux facilite le travail. Nous y allons en permanence et revenions avec des objets que nous n’aurions peut-être pas eus autrement. » La question de la proximité avec le client et de la réactivité est donc centrale. « Expertiser, c’est voir et toucher la marchandise, sinon vous ne pouvez pas garantir, offrir le meilleur prix et protéger l’acheteur. Il faut donc faire l’effort d’aller sur place, d’être proche physiquement, renchérit le commissaire-priseur Alexandre Millon. Tout est une question de légitimité. Celle-ci passe par une personne qui se conforme aux bonnes pratiques de la maison, qui a la compétence pour offrir une estimation et qui est un “produit local”. »

Cette recherche d’œuvres s’accompagne de la conquête de nouveaux clients, voire d’une nouvelle typologie de clients. Dans cette optique, certaines maisons de ventes imaginent de nouveaux dispositifs, à l’instar de Tajan qui vient de nouer un partenariat exclusif avec les agences immobilières régionales Émile Garcin, sous la forme d’une rencontre proposée chaque mois dans l’une de ses agences. « Nous convions le fichier Garcin et le fichier Tajan, ce qui nous permet de rencontrer de nouveaux clients, pas forcément coutumiers des enchères », explique Romain Monteaux-Sarmiento, directeur de la communication et du marketing. La maison a également mis en place des mini-sites Internet régionaux, comme « artexpertise-lyon-rhonealpes.com ».

Dans le cas d’une maison de ventes internationale, celle-ci dispose d’un argument de poids pour pénétrer les régions : l’accès au marché international. « Nous nous appuyons sur un réseau de huit délégués qui travaillent sous notre bannière. Ils “sourcent” des œuvres sur leur territoire puis nous nous réservons le droit de les vendre à Paris ou dans l’un de nos autres lieux de vente, comme Londres ou New York », détaille Pierre Mothes, vice-président de Sotheby’s France. Pascale Bomy, qui représente la maison dans le nord de la France, a ainsi découvert un tableau de Soulages qui a été vendu à Paris 1,5 million d’euros en juin 2019.

Multiformes, les stratégies d’implantation des maisons parisiennes dépendent du potentiel des régions et peuvent se cumuler. L’un des formats les plus répandus – et aussi le moins coûteux – consiste à avoir un représentant local, sans locaux. C’est le cas de Millon qui dispose de correspondants dans une quinzaine de villes telles Limoges, Toulouse ou La Rochelle.

Les « journées d’expertise » sont également très pratiquées. « Mais pour que cela fonctionne, il faut y aller tout le temps », préconise Claude Aguttes. « Nous en réalisons une centaine par an, en général dans des palaces, toujours les mêmes, par exemple Au Royal, à La Baule (Loire-Atlantique). L’hôtel joue le jeu, prévenant sa clientèle que ce service aura lieu tel jour », raconte Romain Monteaux-Sarmiento. C’est dans ce cadre qu’Artcurial a découvert en Touraine un Portrait de chien assis par Simon Vouet qui sera vendu à Paris 337 600 euros en 2018. Millon détient quant à lui le record en la matière avec l’organisation de 700 journées d’expertise par an.

La politique de bureaux permanents disséminés à travers la France, avec des adresses précises, ouverts toute l’année, participe aussi de ce maillage régional. Tajan a investi Nantes et Reims ; Artcurial est présent à Bordeaux, Toulouse, Montpellier, et depuis septembre dernier à Strasbourg. Et si Claude Aguttes confie avoir totalement stoppé les ventes dans sa salle de Lyon – « J’y garde juste un bureau car personne n’achète. Les acheteurs sont à Paris ! » –, la maison de ventes neuilléenne a ouvert un autre bureau à Aix-en-Provence en novembre 2019.

En revanche, peu de maisons parisiennes ont ouvert une salle des ventes en région, trop coûteuse. C’est pourtant le choix qu’a fait Millon il y a deux ans et demi à Nice. Et, révèle Alexandre Millon, « nous allons en ouvrir deux supplémentaires dans le courant de l’année 2020 ». En 2018, c’est la maison Daguerre qui franchissait le pas en inaugurant une salle à Semur-en-Auxois (Côte-d’Or) :« Et nous avons le projet d’en ouvrir d’autres et de nous développer en province », annonce le commissaire-priseur Benoît Derouineau.

Un autre mode de représentation consiste à nouer des partenariats avec des confrères installés en régions, maximisant les résultats pour le vendeur. Ponctuelles ou permanentes, ces collaborations s’affichent peu. « J’ai pensé à nouer de tels liens mais il y a un ego local, le commissaire-priseur voyant d’un très mauvais œil débarquer les Parisiens », indique un commissaire-priseur. « Les lots qui ne sont pas rapatriés à Paris, je les sous-traite localement. J’ai un accord dans chaque ville », précise pour sa part Alexandre Millon. « Nous avons beaucoup de partenariats d’occasion qui sont discrets. Des maisons de province nous envoient des objets à Paris, qui correspondent à nos spécialités, ou nous demandent de les épauler sur des dossiers un peu trapus », raconte David Nordmann (Ader, Neuilly-sur-Seine), qui a choisi de centraliser son activité en région parisienne. Il dispose non de bureaux en régions mais de contacts, avec des experts ou d’anciens commissaires-priseurs.

Ce genre de coopération tend à se développer. « Nous réfléchissons à nouer un partenariat permanent en régions », confie Pierre Mothes (Sotheby’s). Quant à la maison Tajan, elle envisage de collaborer avec une maison de ventes d’Aix.

Début février, Christie’s – qui dispose déjà de représentants régionaux, à l’instar de Fabienne Albertini-Cohen qui couvre la région Provence-Alpes-Côte d’Azur – a annoncé une collaboration inédite avec la maison de ventes toulousaine Marambat-de Malafosse [voir ill.]. « Il y avait une vraie vacance de notre part en Occitanie, qui représente un enjeu de développement fort pour nous. Alors nous avons décidé de nous appuyer sur des partenaires locaux », relate Virginie Aubert – vice-présidente chargée du développement chez Christie’s, qui précise que d’autres idées de partenariat sont à l’étude, en région Rhône-Alpes en particulier. « Nous avions une frustration de ne pas pouvoir proposer ce qu’il y a de mieux à nos clients, dont la possibilité de vendre à l’étranger. Certes, avec Internet, nous pouvons toucher des acheteurs étrangers, mais désormais nous avons accès au fichier clients de Christie’s », explique de son côté François de Malafosse. « Beaucoup de confrères de Drouot nous ont dit que c’était une trahison ! », ajoute-t-il.