Hégémonie, les arcanes d’une foire toute puissante

La réputation mondiale de Tefaf n’est plus à faire. Et ce, en dépit de ce qui pourrait apparaître de prime abord comme un handicap pour une manifestation d’une telle envergure. À savoir, le lieu même où elle se déroule, une petite ville d’un petit pays de l’Union européenne, qui doit surtout sa notoriété au traité européen du même nom. Première raison avancée, et non des moindres : la qualité. « La foire reste inégalée en termes de qualité des œuvres offertes et le nombre de collectionneurs institutionnels et privés qui viennent chaque année du monde entier pour la visiter », souligne le marchand Nicholas Mullany (Londres). Elle est aussi impressionnante par le nombre de participants (270) et son éclectisme, autre sérieux atout pour déplacer les foules… Mais au-delà de ces lieux communs, elle arrive en première position grâce à de multiples facteurs savamment combinés.

Une sélection drastique
D’abord, son vetting ou comité d’expertise est d’une rigueur à toute épreuve. Au total, 170 experts internationaux examinent chaque pièce, en fonction de sa qualité, son authenticité et son état. Il existe un vetting pour chacune des spécialités présentes (30), par équipe de six à dix personnes. « Dans chaque vetting, tous les corps de métiers sont représentés : un marchand, un expert, un restaurateur, un conservateur de musée ou encore un ébéniste pour les meubles anciens. En France, ce sont surtout des marchands, bien qu’à la dernière Biennale des antiquaires, un effort avait été fait », explique Marella Rossi (galerie Aveline, Paris). « À Tefaf, les amitiés ou inimitiés n’entrent pas en ligne de compte. Un marchand ne pourra pas faire sortir un objet d’un confrère juste par vengeance », note un exposant. « Le vetting est également équipé d’un laboratoire scientifique afin d’écarter tout doute sur les objets présentés », ajoute Jean-Pierre Montesino (galerie Cybele, Paris). Enfin, « si un marchand n’est plus à la hauteur, il ne sera plus sélectionné pour une participation ultérieure », souligne Patrick Van Maris, directeur de Tefaf. Pour Nicolas Kugel (galerie Kugel, Paris) qui participe à Tefaf depuis 1990 et a été membre du conseil d’administration pendant treize ans, la réussite de Tefaf tient aussi à l’extraordinaire sens commercial des Néerlandais, d’une part, et d’autre part, aux statuts de la foire : « C’est une fondation qui est libre de faire des dépenses somptueuses en fleurs, en communication internationale… tout en gardant des prix raisonnables pour les exposants et sans la contrainte de devoir faire des profits. »

Un isolement propice aux transactions
En outre, le succès de la foire réside dans le fait qu’elle se tient dans un endroit isolé, en périphérie de Maastricht, une petite ville sans grandes distractions, contrairement à Paris. Pendant la tenue de l’événement, et c’est là un point essentiel, « il n’y a rien à faire autour », commente François Laffanour (galerie Downtown, Paris). Aussi, les clients ne risquent pas d’être distraits par autre chose. La notion de « s’extraire du monde » prend ici tout son sens le temps de la foire : « Pour de nombreux clients, le séjour à Maastricht est vécu comme un moment privilégié dans l’année. Les couples de collectionneurs s’y retrouvent loin de leur travail et de leurs contraintes quotidiennes, dans des conditions très favorables pour faire un achat », précise Nicolas Kugel. Autre point fort : le Maastricht Exhibition & Conference Centre qui abrite la foire. « C’est un lieu beaucoup plus flexible que le Grand Palais par exemple. À Maastricht, les marchands peuvent construire leurs stands quinze jours à l’avance s’ils le désirent. C’est impensable à la Biennale car le Grand Palais est tout le temps loué. L’accès est aussi bien plus aisé », explique François Laffanour. Enfin, « il y a un fil rouge avec une équipe qui travaille dans l’ombre », analyse Marella Rossi. Sous entendu, l’organisation de la foire ne change pas tous les trois ans. « Il n’y a pas d’ego surdimensionné qui veut à tout prix laisser son empreinte. » Ici, le président peut rester en poste dix ou vingt ans !

« Oui, il y a un nombre massif d’exposants dont les plus grands marchands de la planète. Mais attention, tous ne sont pas au niveau, comme de nombreuses galeries hollandaises qui exposent depuis bien trop longtemps », tempère un connaisseur du marché. « Aujourd’hui, tous les facteurs qui ont fait de cette foire la plus grande sont des acquis qui nécessitent vigilance afin de renouveler l’envie de venir. Il n’est pas facile pour une foire de n’avoir plus de concurrence », conclut Nicolas Kugel.