Frédéric Chambre : « Nous voulons moderniser notre image »

Jean-Christophe Castelain : Pourquoi ouvrir une nouvelle salle des ventes alors que vous opérez déjà à Drouot ?
Frédéric Chambre : Les deux sites sont complémentaires. Certains départements demandent une mise en scène spécifique, une durée d’exposition plus longue, pour une clientèle différente. Toutes choses, que Drouot, qui est une superbe machine, ne peut pas toujours offrir. On voudrait aussi en faire une sorte de laboratoire, un pari. Les ventes aux enchères sont par essence éphémères, et nous voudrions en quelque sorte les « intellectualiser ». À chaque vente, il y aura des tables rondes avec des personnalités extérieures, les expositions seront scénographiées. La première table ronde aura lieu le 4 avril, sur le thème de l’italianité, avec notamment Anne Bony.

J.-C.C. : Mais PIASA n’est pas un musée, en quoi cela sert-il les ventes ?
F.C. : Nous ne sommes pas les premiers à le faire, mais nous voulons systématiser cette démarche. L’idée est de se créer une nouvelle clientèle en l’éduquant, avec une nouvelle image afin de se distinguer de nos concurrents. Il faut également prendre acte que les grands clients ne sont pas toujours disponibles en semaine, nous serons donc ouverts le soir jusqu’à 20h, et le samedi-dimanche. C’est aussi une façon de moderniser notre image. Nous avons préféré installer cet espace Rive Gauche, afin de nous démarquer de nos concurrents qui sont tous Rive Droite. Nous allons y organiser des ventes XXe siècle, principalement de design, dont le département est dirigé par Cédric Morisset, mais aussi naturellement d’art moderne et contemporain en essayant d’être inventif. Par exemple l’une de nos ventes de design scandinave tournera autour du thème de la lumière, qui est une préoccupation constante dans les pays du nord. Une autre vente confrontera le mobilier scandinave au mobilier américain et brésilien.

J.-C.C. : La Rive Gauche, c’est loin ! Comment faire venir les acheteurs ?
F.C. : Vous savez, ce n’est pas parce qu’il y a 3 000 personnes qui passent, comme c’est le cas à Drouot, que la vente va marcher. À New York, la salle lors des « Part 1 » est pleine parce que c’est l’endroit où il faut être, mais le lendemain, à la vente du jour, il y a plus de monde au téléphone que dans la salle. À Bruxelles, lorsque j’étais chez PBA, on faisait parfois 3 à 5 millions d’euros de chiffre d’affaires par vente, alors que 90 personnes seulement étaient venues à l’exposition, mais c’étaient 90 acheteurs. Il y aura donc moins de monde qu’à Drouot, mais nous allons pouvoir mieux soigner nos visiteurs.

J.-C.C. : PIASA est distancée depuis 2 ou 3 ans, comment allez-vous faire pour recoller au top 3 des maisons de ventes ?
F.C. : Je suis justement venu chez PIASA pour cela, pour piloter la stratégie et le développement, au côté d’Alain Cadiou qui supervise les finances et l’administration et de Jérôme Clément, notre président qui est un formidable ambassadeur et qui a, depuis son arrivée, su apporter une nouvelle dynamique. Nous voulons moderniser notre image et PIASA Rive Gauche en est l’un des leviers. Le département Design était jusqu’à présent quasi inexistant, nous visons à terme un chiffre d’affaires de 6 à 9 millions d’euros. L’image apporte de la réussite. Regardez ce qu’a réussi à faire Simon de Pury avec Phillips avant de céder ses parts à un fonds d’investissement. Il a spécialisé cette vieille maison sur 2 ou 3 départements en modifiant radicalement l’image. PIASA est très axée sur les successions, nous apportons un service global, c’est notre force, mais ce n’est pas un secteur d’avenir. Il nous faut aussi écrémer notre offre. Car si le chiffre d’affaires est important, et nous voulons redevenir la quatrième ou cinquième maison de ventes, la marge l’est plus encore. Tout coûte de plus en plus cher, les transports, la manutention, le stockage, nous devons donc réfléchir en termes de rentabilité. Mais nous n’avons pas prévu d’augmenter nos frais acheteurs contrairement à nos grands concurrents.

J.-C.C. : Vous avez quitté Pierre Bergé et Associé Belgique « pour des divergences stratégiques ». Recommandez-vous à PIASA de s’installer à Bruxelles ?
 F.C. : Pas forcément ! Toutes les grandes maisons y sont maintenant, car il y a là-bas plus de collectionneurs au mètre carré qu’en France, sans compter les expatriés français qui sont un « plus ». Mais si nous devions ouvrir une antenne à l’étranger, ce serait en Asie ou dans un pays anglo-saxon. Nous ne nous interdisons pas de regarder aussi de possibles acquisitions.