Philipp de Württemberg, président-directeur général de Sotheby’s France

 Sotheby’s est classée 5e société de ventes en France au 1er semestre 2006. Certains vous voient davantage comme un bureau d’exportation que comme une véritable maison de ventes. Quelle est votre stratégie ?
Sotheby’s a une position unique dans le monde des enchères puisqu’elle est une société américaine cotée en Bourse. À ce titre, nous pouvons prétendre à une transparence que n’ont pas nécessairement nos concurrents. Notre stratégie est mondiale et les décisions sont prises pour l’ensemble du groupe. L’une d’elles, adoptée en 2001, est de proposer moins de lots. Nous ne voulons pas faire de volume à tout prix. Nous voulons privilégier la qualité dans le but d’augmenter notre rentabilité. Au regard des derniers résultats mondiaux, cette stratégie s’est révélée fructueuse. À Paris, de 2005 à 2006, la valeur moyenne du lot vendu est passée de 11 300 à 21 600 euros, soit une augmentation de 90 % en valeur. Suivant cette politique sélective, nous avons vendu 47 % de lots en moins en France en 2006 comparativement à 2005. Parallèlement, nous restons une grande maison d’exportation (comme Christie’s), car nous proposons des objets vers les marchés les plus porteurs. Réciproquement, nos collaborateurs en Europe et aux États-Unis nous envoient des œuvres.

Êtes-vous conduits parfois à refuser des lots, voire des collections ?
Nous ne refusons jamais de collection. Mais lorsqu’il s’agit de lots individuels, notre maison offre un service personnalisé et chaque cas est étudié soigneusement afin de proposer le service le plus avantageux au client tout en respectant notre objectif de rentabilité.

Les ventes « Madeleine Castaing » (2004) et « Baron de Redé » (2005) ne sont-elles pas des contre-exemples ?
La provenance est toujours une valeur ajoutée. Associée à une bonne stratégie marketing, elle favorise le succès d’une vente. Sotheby’s tient à organiser ce genre de ventes à Paris en proposant, certes, des objets de moindre valeur et de moindre qualité, mais provenant de collections prestigieuses. La vente Madeleine Castaing était sans prix de réserve et, pour la vente Redé, seuls les cinq lots les plus importants étaient offerts avec un prix de réserve. Dans les deux cas, les estimations ont été multipliées par quatre ou cinq .

Vous donnez-vous réellement les moyens de vous développer sur le marché parisien ?
Bien sûr. Sur les 70 personnes travaillant chez Sotheby’s France, 10 ont été embauchées cette année. Nathalie Brunel nous a rejoints le 1er octobre en tant que nouveau directeur du département Business Development. Elle était auparavant responsable de la recherche de mécénat auprès des individuels au Musée du Louvre. Le département d’art contemporain continue de se développer sur la base de deux vacations régulières annuelles, en juillet et décembre. La prochaine vente, programmée le 13 décembre, inclura deux tableaux de Pierre Soulages, Peinture 16 mars 1955 (est. 250 000 à 350 000 euros), importée de Londres, et 3 septembre 1967 (est. 150 000 à 200 000 euros), provenant de la collection de Josephine et Walter Buhl Ford II aux États-Unis. Le 14 décembre, nous mettrons sur le marché parisien une collection d’Art déco venant d’Autriche. Enfin, nous annonçons la création d’un département des arts asiatiques à Paris. Pour le diriger, nous avons fait appel à Géraldine Lenain, qui fut l’assistante de l’expert Thierry Portier à Paris, puis expert en art japonais chez Christie’s New York avant de s’installer en Chine en 2003 comme premier expert occidental à intégrer une maison de ventes chinoise en Chine populaire, Guardian à Pékin. Sa mission sera partagée entre les ventes à Paris, qui débuteront en 2007, à raison de deux vacations par an, et celles à l’étranger.